Es gibt mehr Plätze für Pflegebedürftige auf dem Markt, als Menschen, die sie brauchen. Das ist für die Angehörigen gut, denn sie haben die Auswahl. Für die Einrichtungsleiter ist das eine Herausforderung. Sechs Tipps, wie Häuser eine höhere Auslastung schaffen, lesen Sie hier.
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Empfehlungsmarketing
In der Pflege dreht sich alles um den Menschen. Darum sollten es auch die Mitarbeiter,
Angehörigen, Partner und Verbündete sein, die den guten Ruf eines Hauses mit tragen. „Viele Einrichtungsleiter vergessen, dass man nicht nicht kommunizieren kann“, sagt Pflegeberater Olav Sehlbach. Gutes wie Schlechtes verbreitet sich durch Mundpropaganda. Nach Meinung des Pflege-Marketing-Experten sollte man sich das gezielt zu Nutze machen und eine Strategie entwickeln, dank der Menschen explizit mit einander ins Gespräch kommen. „Pressearbeit, Anzeigen und Veranstaltungen kann man zusätzlich machen, um das eigene Marketing zu vervollständigen. Die Multiplikatoren halte ich aber für den wichtigsten Kanal“, sagt der Buchautor.
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Bestandsaufnahme machen
Die meisten Häuser tun beim Belegungsmanagement bereits mehr als sie denken. „Es ist wichtig, einmal zu überlegen, was alles bereits getan wird und wie Einrichtungen diese Maßnahmen optimieren können“, sagt der Berater mit mehr als 20 Jahren Branchen-Erfahrung. Beispielsweise gibt es immer wieder tolle Veranstaltungen in den Seniorenheimen. Aber häufig wird vergessen, Externe oder die Presse dazu einzuladen. Immer wieder kommen Interessenten zur Besichtigung, bei denen dann nicht nachgefasst wird. Viele Einrichtungen haben tolle Kontakte, die sie zu selten nutzen.
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Positionierung
„Wenn es mehr Angebot als Bedarf auf einem Markt gibt, ist es wichtig, aufzufallen“, sagt der 49-Jährige. Denn im Grunde sind viele Häuser aus Sicht der Angehörigen sehr ähnlich. Verantwortliche sollten dafür überlegen, für was ihr Haus steht. Gibt es (christliche) Werte, die hier besonders gelebt werden? Handelt es sich um ein Haus mit langer Tradition? Sind Sie spezialisiert auf Demenz oder Menschen im Wachkoma? Können Sie Migranten besonders gut integrieren? Solche Fragen gilt es zu stellen und die daraus resultierende Positionierung gezielt zu kommunizieren.
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Klassische Fehler vermeiden
„Tue Gutes und sprich darüber“, sagt der Berater, der jährlich etwa 40 Tage in Senioreneinrichtungen verbringt. Viele Residenzen machen einen hervorragenden Job, vergessen aber die Kommunikation darüber. Und weil Pflege kein sexy Thema ist, sollten Häuser auch gezielt Themen anschneiden, die nicht bloß mit der Pflege zu tun haben: Der 100. Geburtstag eines Bewohners, das Sommerfest, die ersten Tage der neuen Azubis oder der besonders liebevoll und abwechslungsreich gestaltete Speiseplan.
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Aufhören zu jammern
„Generell ist wenig Personal da und die Bedingungen in der Pflegebranche sind nicht ganz leicht. Aber für die meisten Pflegeeinrichtungen gelten die gleichen Bedingungen“, sagt Sehlbach. Dass man keine riesige Rendite mit einer Pflegeeinrichtung einfährt, ist dem Marktkenner klar. Aber viele Häuser arbeiten erfolgreich und rentabel seit vielen Jahren. Statt sich die schwierige Situation ständig vor Augen zu führen und womöglich andere dafür verantwortlich zu machen, sollten Heimleiter ihre Energie in die richtigen Maßnahmen stecken.
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Beim Belegungsmanagement von den Erfolgreichen lernen
„Erfolg hat auch mit gutem Wirtschaften zu tun“, weiß Sehlbach aus Erfahrung. Wie bei einem Dax-Unternehmen auch, kommt es darauf an, regelmäßig zu investieren und parallel Rücklagen zu bilden. Es gebe Gebäude, die in den 90er Jahren einmal tolle Einrichtungen gewesen seien. Und heute müssten alle 120 Bäder gleichzeitig renoviert werden. „Die Million haben dann wenige im Bedarfsfall übrig.“ Erfolgreiche Häuser investieren gleichmäßig, sanieren jedes Jahr zwei oder drei Bäder und warten gar nicht, bis sich die Investitionen rückstauen. Wer immer auf dem Laufenden ist, wird natürlich auch gerne gebucht.